Software con sabor nacional

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Por Hugo Gallegos C.*

* Analista de Perú Económico

 

Uno de los referentes más comunes cuando se habla de emprendedores tecnológicos es, sin duda, Bill Gates, quien a partir del ahora obsoleto sistema operativo DOS y luego con Windows e Internet Explorer construyó una multimillonaria empresa global presente en más de un segmento de mercado. Desde el lado de la Internet, algunos referentes obligados son Amazon y Google, que explotaron necesidades insatisfechas con soluciones innovadoras de comercio electrónico y de motores de búsqueda, respectivamente. Y si bien la década de los noventa generó una ola de emprendedores informáticos a la caza de financistas, la posterior explosión de la llamada burbuja dot.com demostró que la viabilidad financiera de los emprendimientos informáticos es más importante que los productos o las soluciones en sí.

El mercado mundial de software es dominado por un grupo de empresas globales donde destacan IBM, Microsoft y Oracle, entre otras. Pero si bien el portafolio de estas empresas es vasto y comprende muchos ámbitos de la vida de las empresas y personas, igual existen nichos de mercado que pueden ser explotados por empresas más pequeñas alrededor del mundo.

Al respecto, Yosif Humala, gerente general de la Asociación Peruana de Software (Apesoft), señala que existen tres tipos de jugadores en la industria de software: los proveedores de software de base (como los sistemas operativos), los de plataformas de desarrollo y los desarrolladores de aplicativos. “En este último segmento es donde entra la industria nacional de software por sus menores costos”, precisa, a la vez que agrega que es impensable desarrollar un sistema operativo nacional o un “Office” local. Al respecto, según estimados de esta asociación, el mercado peruano facturó US$60 millones en el 2007, considerando ventas internas y externas.

 

Plasmando la idea

Uno de los temas más importantes para los emprendedores locales de software es definir el modelo de ingresos. Ítalo Migone, director de negocios de Voxiva Perú, indica que es crítico tener un adecuado plan estratégico, pues esta herramienta permite definir claramente el portafolio de productos, además de establecer metas y objetivos. Asimismo, reduce el riesgo de que las empresas se enfoquen en las bondades de sus soluciones antes que en la dinámica del mercado. Al respecto, Guillermo Pacheco, gerente de investigación, desarrollo e innovación de Novatronic, cuenta que hay casos en que se cree que se tiene una solución de pronta demanda y ésta responde con mucha posterioridad, lo que compromete la sostenibilidad de la firma.

Por otro lado, Humala señala que el sector del software demanda un sólido conocimiento informático. A ello se suma la necesidad de tener un adecuado conocimiento del idioma inglés, lengua en que está la mayor parte de la literatura especializada. Pero según el sector en el que se quiera operar, las firmas deberán tener conocimientos específicos. Así, por ejemplo, para el caso de los enterprise resource planning (o ERP), las firmas deben tener un sólido conocimiento sobre sistemas de información gerencial, así como sobre las operaciones y procesos de las empresas. Y lo mismo aplica para las empresas que se orientan a ofrecer soluciones para sectores específicos como salud, construcción, entre otros.

Tomando como ejemplo su experiencia de los ERP, Alberto Muñoz, gerente comercial de Ofisis, resalta que los productos peruanos tienen la ventaja de incorporar características y usos empresariales locales como el uso de letras para el pago, además de incorporar las diferentes modificaciones legales y tributarias, cosa que es más difícil asimilar para el software extranjero.

En ese sentido, el conocimiento de los diferentes sectores permite una mejor identificación de las oportunidades. Así, por ejemplo, la nacional Novatronic se basó en la experiencia de sus fundadores en el sector financiero para explotar los problemas de integración, continuidad operativa, seguridad, performance e instalación que enfrentaban los bancos hace más de 10 años.

Otro tema considerado importante es ir más allá del software mismo. En ese sentido, las empresas deben contar con competentes áreas de mantenimiento y soporte, pues el negocio no se termina con la instalación y capacitación de una solución.

Por último, Pacheco recomienda que las empresas de software destinen una partida anual para asistir a eventos internacionales del sector. En éstos, las firmas toman conocimiento de las nuevas tendencias y, a través de las visitas a los stands, se puede tomar conocimiento sobre nuevos productos y desarrollos.

 

Modelo de ingresos

Sobre las fuentes de ingreso, Carlos Uribe, gerente general de Novatronic, señala que hay hasta tres modalidades: la venta de licencias, los ingresos asociados a éstas y a los proyectos, así como el mantenimiento y soporte. En el caso de esta empresa, la naturaleza transaccional de su solución incluye una comisión por cada operación financiera que se realiza sobre su plataforma. Al respecto, el ejecutivo recomienda buscar ingresos recurrentes que provienen principalmente del mantenimiento y soporte para poder financiar el flujo de caja.

“Si no obtienes el primer contrato en los tres primeros meses, es mejor que pienses en dedicarte a otra cosa”, recomienda Migone, quien agrega que esa primera venta sirve para apalancar los siguientes proyectos. Y una vía sugerida es acudir a la red de contactos. Recordando su pasado, el ejecutivo recuerda que su primer cliente fue Telefónica del Perú, que compró su producto Oficina Virtual –alquiler de un software contable en línea– para lanzarlo a través del portal Infonegocio, que tuvo poca receptividad en el mercado a inicios de esta década. “La firma del contrato tuvo 21 revisiones legales”, recuerda.

Citando la experiencia de Ofisis, Muñoz indica que recién tras 10 años la empresa comenzó a ser rentable. Al respecto, el ejecutivo precisa que se debe diferenciar entre la capacidad de financiar los costos y obtener utilidades para los accionistas, que es lo que toma más tiempo.

 

Temas de imagen

Para las empresas que quieren entrar al sector –y aún para las que ya participan de éste– un elemento importante lo constituyen las certificaciones que éstas puedan mostrar. Sobre ello, Pacheco comenta que hay algunas de naturaleza obligatoria como el ISO 9001, pero más importante es la certificación CMMI (Capability Maturity Model Integration), pues ésta es un distintivo internacional sobre la calidad del software. A estas certificaciones las empresas pueden adicionar las de producto que proveen las transnacionales, pues demuestran que las firmas manejan las tecnologías vigentes.

También existen otras posibilidades, como la incorporación a los programas de business partners que tienen la mayoría de transnacionales, que además de asegurar el conocimiento tecnológico, también sirven para establecer asociaciones con otros partners locales o del exterior. Y, por otro lado, existen empresas que firman alianzas estratégicas con compañías del exterior que adicionan a su “CV corporativo”. No obstante, hay consenso respecto de que todas estas opciones sirven poco si no agregan valor a la firma o si no se tiene experiencia demostrable en el mercado.

Con la finalidad de impulsar la cultura de la calidad en las empresas de software nacional, Apesoft lanzó el programa de Apoyo a la Competitividad de la Industria del Software (PACIS) junto con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para certificar en el estándar CMMI (o Capability Maturity Model Integration). Como parte de esta iniciativa, actualmente existen siete empresas certificadas y hay 25 firmas en el mismo camino. Entretanto, Apesoft lanzará este programa con orientación a compañías de software asentadas en provincias. Al respecto, Humala comenta que existen interesantes desarrollos en regiones como Arequipa, Trujillo y Chiclayo que atienden a sus mercados locales.

 

Exportación

Impulsado por el apoyo de Prompex, un grupo de empresas peruanas de software comenzó a realizar misiones comerciales. Según Humala, la exportación de software peruano facturó US$16 millones el año pasado y podría cerrar en US$20 millones en el 2008.

Sin embargo, más allá del crecimiento que experimentan, las ventas peruanas al exterior son pequeñas frente a otros países de América Latina como Uruguay, que facturó US$200 millones en el 2007 y planea triplicar este monto a partir del 2010. En ese sentido, para Humala uno de los principales retos pendientes de las empresas que optan por la exportación es la recopilación de información de los mercados objetivos, además de contar con el capital necesario para financiar la experiencia exportadora.  

“Cuando vas al exterior tu principal referente es lo que has hecho”, dice, por su parte, Pacheco, quien añade que recurrir a distribuidores o socios de negocios locales es un reto, pues se corre el riesgo de que éstos prioricen sus productos. En ese punto, una decisión importante a tomar en cuenta es el establecimiento de una oficina local o recurrir a un distribuidor local. Empresas como Novatronic, por ejemplo, deciden su modelo de operación según cada caso: en Ecuador y Colombia la firma tiene socios y en Bolivia optó por un modelo mixto.

 

A modo de conclusión

La experiencia local muestra que efectivamente existen nichos para explotar. De hecho, hay experiencias como las de Cosapi y GMD con un amplio portafolio de soluciones, Lolimsa (salud), Hacksoft (seguridad), Novatronic (transacciones financieras) y Ofisis (ERP), entre otras. “Una vez que se posicionan en el mercado, no es extraño que una empresa grande compre software nacional o gane licitaciones internacionales”, complementa Humala.

Finalmente, si bien es importante el empuje del emprendedor, existe consenso respecto de que eso no basta una vez que la empresa se posiciona en el sector. “Llega un momento que el emprendedor debe rodearse de gente de valor que tenga ‘cicatrices de guerra’”, concluye Migone.