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Por Nicolás Vega Jenkins

Como se expone en el artículo previo a éste, la bancarización en el Perú ha avanzado de forma sostenida durante los últimos años y el ingreso de personas al sistema bancario se ha vuelto más común en la base de la pirámide socioeconómica. Según el Banco Mundial, el Perú en la actualidad tiene el mercado microfinanciero más desarrollado del mundo.

Las estrategias que los agentes microfinancieros han decidido desarrollar caen ordenadamente en tres categorías. La primera es la adaptación, que significa simplificar productos y adecuarlos a la realidad de sus clientes potenciales. La segunda gran categoría es desarrollar el canal de distribución, sobre todo el no tradicional. Y la tercera es la reducción de montos de los préstamos para lograr que éstos sean atractivos y adquiribles por los usuarios.

Adaptar y simplificar

Miguel Gonzales Vargas, gerente de negocios de Mibanco, afirma que sólo en el 2011 se incorporaron a 350 mil clientes al sistema financiero peruano a través de créditos, y más del 60% de estos nuevos usuarios están en ciudades y poblados del interior del país. Según las estadísticas de Mibanco, entidad de mayor participación en el sector microfinanciero nacional, actualmente hay 74 entidades especializadas en el país que suman 1,500 agencias, las cuales han  triplicado los puntos de atención entre el 2005 y el 2011.

Por su parte, Giancarlo Ferrari, gerente de finanzas del BCP, cuenta que aún existe un paradigma negativo con respecto a la letra chica de los bancos, desde el punto de vista de los potenciales usuarios. Por ello, su estrategia de simplificar sus productos de manera que estén especialmente diseñados para personas con poca o nula experiencia financiera debe estar acompañada de educación financiera. Para ello, el BCP piensa retomar el programa ABC de la Banca en medios masivos.

Además, Ferrari resalta la importancia de adaptar los productos del BCP a los clientes de Edyficar (edpyme que compró el BCP el 2009) y hace referencia a la tarjeta de crédito que ha sacado el banco en alianza con Movistar, para ganar minutos gratis por el uso de la tarjeta, los cuales pueden comenzar a utilizar al mes de haber adquirido el producto.  

Sin embargo, la apuesta más innovadora del BCP, que según Ferrari ya se viene desarrollando, es lograr prestar a individuos que no tienen ingresos formales –es decir, que no perciben un sueldo a través de los movimientos en cuentas de ahorro–. Desde el punto de vista del gerente, esta nueva oferta no sólo beneficia a los usuarios actuales, sino que también incentiva a nuevos a abrir cuentas de ahorro. De este modo, Ferrari explica que en el BCP se maneja una meta anual de nuevos clientes, que en el 2011 fue de casi medio millón de usuarios y que se espera superar en el 2012 a partir de estas estrategias de adaptación.

La estrategia de Scotiabank tiene la misma perspectiva que la del BCP, ya que también diferencia entre los mercados de banca universal y de microfinanzas a través Crediscotia (brazo microfinanciero Scotiabank). Para ello, René Jaime, gerente general de Crediscotia, cuenta que tiene un grupo de personas que se dedica exclusivamente a diseñar, mejorar e implementar metodologías, productos y servicios pensados para personas que van a tener su primer contacto con  el sistema financiero.

En el caso de Crediscotia, René Jaime revela que para el 2012 su objetivo es captar al 15% de los entrantes nuevos al mercado –si se suma la proyección de Mibanco de captar 22%, la de BCP de buscar mantener su 18% y este 15% de Crediscotia, entre los tres líderes de mercado, estarían captando a 55% de los nuevos usuarios–.  Así, el enfoque de Crediscotia, de acuerdo con su gerente, es simplificar los trámites para los nuevos usuarios. Un ejemplo de ello es su ventana comercial, la cual evalúa de manera automática los scores de crédito y riesgo de cada cliente, y permite al funcionario del banco aprobar o desaprobar el crédito en cuestión de minutos y pidiendo sólo el mínimo de documentos y trámites administrativos. Además tienen convenios comerciales con cementeras (HatunSol, Dino, A Construir) para lograr financiar los proyectos de autoconstrucción de sus clientes de una manera original.

De forma similar a Ferrari y Jaime, Jorge Delgado, gerente general de la Caja Nuestra Gente (CNG), explica que la forma de llegar a los sectores de bajos ingresos es profundizando su conocimiento de las personas que van a atender para ofrecerles lo que necesitan, y no tratar de imponerles la forma de operar del sistema urbano. Por ejemplo, sus préstamos se denominan “créditos productivos”, pues tratan de evitar que se genere un sentimiento falso de riqueza con créditos de consumo libre sin un plan de repago establecido. “Damos financiación a personas para que produzcan excedentes y sean autosostenibles”, explica Delgado. Según él, aún falta llegar a las zonas realmente rurales donde plaga la pobreza y un préstamo no superará los S/.800.

Canales de distribución

Los agentes microfinancieros han tenido que diseñar estrategias de distribución especiales para que la inversión en puntos de atención en zonas no bancarizadas sea eficiente. Así, en vez de apostar sólo por agencias tradicionales, estas entidades tienen varios formatos, como las agencias más pequeñas en centros comerciales. Además tienen 780 agentes corresponsales conocidos como Kasnets (que tienen un funcionamiento similar a los agentes BCP), telefonía móvil y más de 3,000 cajeros automáticos en alianza con otros bancos.

El líder peruano en microfinanzas apuesta por abrir más agencias e implementar más agentes corresponsales para incrementar su red de cobertura en el Perú. Según Gonzales Vargas, de Mibanco, en el 2012 se sumarán alrededor de 30 nuevas agencias, y más de tres mil agentes corresponsales. Además, el gerente manifestó que proyecta que las tasas de inclusión financiera continúen creciendo por encima del 10% durante este año y espera captar el 22% del total de bancarizados, 4% más que en el 2011, mediante estos canales de distribución.

En cuanto a la captación de depósitos, Ferrari, del BCP, comenta que existen dos grandes mitos acerca del ahorro en los sectores más pobres de la población: el primero es que no tienen capacidad de ahorro y el segundo es que no haya competencia.  Ante ello, Ferrari afirma que sí tienen capacidad de ahorro y que la gran competencia para captar depósitos en los sectores más empobrecidos no es el banco de al lado, sino el colchón. Así, los esfuerzos del BCP por romper paradigmas y competir con el colchón empezaron en el 2005 cuando lanzaron su formato agentes BCP (modalidad en la que bodegueros se convierten en vendedores de productos simples del BCP) en Mala.

Ese primer agente funcionó tan bien en términos de bancarización, que hoy Mala ya tiene una agencia  y varios agentes más. En el resto del país, el BCP ha seguido esta tendencia de buscar nuevos formatos de puntos de atención: actualmente cuentan con 5,600 agentes BCP contra 340 agencias, con lo que se comprueba que la inversión en ampliación de canales para acercarse a los sectores bajos debe ser más eficiente que aquella que se hace para atender a los ya bancarizados. “Competimos hasta con Coca-Cola por esos canales de distribución,()ura de una cuenta bancaria ra arios agentes mzador, qs decir"de una gaseosa y el tiempo de apertura de una cuenta bancaria ra  ya que para un bodeguero el retorno por el tiempo de procesamiento de la apertura de una cuenta bancaria tiene que ser justificable frente al retorno por la venta de una gaseosa”, resalta Ferrari.

Por su lado, Crediscotia ya tiene proyectado abrir 13 agencias a nivel nacional con el objetivo de llegar a regiones y provincias con potencial de bancarización. Al cierre del 2012, René Jaime espera que Crediscotia maneje 90 agencias que ofrezcan todos los servicios que la entidad baraja hoy. Sin embargo, su apuesta continuará siendo –al igual que la de Mibanco y BCP- buscar puntos de venta no tradicionales. Debido a eso Crediscotia ya cuenta con 1,060 cajeros express y sólo 82 agencias.

La apuesta de expansión de la CNG es llegar a zonas rurales de la mano de alianzas como las que realiza con el Banco de la Nación y el BBVA Continental. Delgado explica que estas alianzas se deben al alto costo que significa llegar por medio de canales tradicionales a zonas alejadas, si no hay algún tipo de acuerdo entre más de una empresa.

En este escenario, Financiera Universal (FU), como cuenta su gerente general Ramón Larrea, propone cooperación entre las instituciones financieras y el Estado para llegar a las zonas realmente marginadas. Según Larrea, se podría lograr atender la demanda insatisfecha del microcrédito productivo rural y agrícola -estima que esta demanda insatisfecha está en alrededor de dos millones de potenciales usuarios- si el Estado asume parte del riesgo de esas colocaciones.

Ferrari concluye diciendo que el BCP puso un agente en el Titicaca para dar el mensaje de que podían llegar a todo el Perú. Aun así, la inclusión financiera requiere de mayor desarrollo económico, un avance tecnológico e infraestructura básica. Por ello, antes de exigir que las microfinancieras lleguen al interior debemos pedir que el Estado llegue primero.